Product Selling or Solution Selling?

Uit ervaring zie ik iedere dag weer dat verkopers veel houvast vinden in de productkennis die zij bij zich dragen. Of dit nu een product in de winkel is of de producten/diensten die accountmanagers bij zich dragen. Er worden over het algemeen 3 vragen gesteld en ja hoor….dan kunnen we los met het spuien van allerlei zaken welke het probleem van de klant niet oplossen.

Hoe herkent u nu Product Selling:

1. Er bestaat maar weinig oprechte interesse in de klant
2. De verkoper is ongeveer 70% van het gesprek aan het woord. Maar ja, wat moet hij anders. Hij heeft zoveel te vertellen over hoe goed en geweldig het product wel niet is.
3. Er wordt slecht geluisterd. Als er al geluisterd wordt is men vaker bezig met het reeds bedenken van de volgende vraag dan daadwerkelijk te anticiperen op het antwoord van de klant.
4. Vechten bij weerstand. De verkoper is zo overtuigd dat zijn product de juiste is dat hij daadwerkelijk zijn product staat te verkopen.
5. Pushen. Dan maar het product er doorheen duwen.
6. Geen aftersales mogelijkheid, want de klant zal toch maar eens ontevreden zijn met het product wat u hem heeft verkocht. Dus vooral geen contact meer.

Start met Solution Selling:

1. Als verkoper toont u oprechte interesse in uw klant. Dit klinkt eenvoudig maar u zult zien dat dit niet altijd even makkelijk is.
2. Door goede open vragen te stellen komt u sneller tot the point en zal dit ook een effectiever verkoopgesprek opleveren. Dit scheelt u tijd en de klant tijd.
3. Goed luisteren begint met je oren te gebruiken en te anticiperen op wat je hoort.
4. Neem de tijd voor de klant. Stel een vraag en Shut UP! Het is lastig voor verkopers stiltes te laten vallen maar denk aan het feit dat de klant wellicht wil nadenken voordat hij antwoord geeft.
5. Wees oplossingsgericht bij weerstand. Dus ga weer vragen stellen en zet de hakken niet in het zand.

Spin Of:
Als voordeel van deze werkwijze zult u zien dat u meer fun gaat beleven aan uw gesprekken. En met de fun factor komt de gun factor.

1. Klant blijft klant. Hij/zij wordt uw persoonlijk relatie ambassadeur.
2. Klant brengt nieuwe klanten. Vraag gerust om reviews.
3. Klant verzorgt voor u de aftersales. Bij doorverwijzing van hem zal hij altijd zijn doorverwijzing verdedigen. Dus ook als het ééns niet zo goed is gegaan met de doorverwezen klant.

Tip!
Steek tijd en aandacht in uw goede bestaande klanten.

Mocht u bovenstaand ééns met mij willen bespreken dan doe ik dat graag. Onder het genot van….(dat mag u bepalen) ben ik ervan overtuigd dat u inspiratie gaat opdoen om e.e.a. tegen het licht te houden binnen uw team.
Veel Succes!